Ograniczenie kosztów działań handlowych wraz z akceptacją oferty przez klienta, a więc skuteczną sprzedażą? Dla branży B2B sytuacja idealna. Zdarza się jednak, że w wielu przypadkach pozostaje jedynie marzeniem – a rzeczywistość wygląda zgoła inaczej. Jak poprawić efektywność sprzedaży B2B? Nie jest to proces ani szybki, ani łatwy – ale jednak możliwy do zrealizowania. W jaki sposób?
Przedstawiamy, jak krok po kroku przebiega usługa poprawy efektywności oraz skuteczności sprzedaży B2B.
Analiza prowadzonego biznesu. Pierwszy krok do poprawy efektywności sprzedaży
Aby rozwiązać problem – trzeba go określić. Dlatego w pierwszej kolejności przeprowadzana jest analiza biznesu: na podstawie struktury przychodów i marż, rodzajów klientów oraz umów (nowe/długoterminowe), zasad podziału rynku pomiędzy handlowców oraz systemu premiowego. Analizowany jest również model kalkulacji stosowany do wyceny produktów lub usług, model kontrolingowy oceniający marże, a także przeglądane są przykładowe oferty, strony WWW i inne dokumenty.
Następnie przeprowadzane są rozmowy z handlowcami oraz pracownikami innych działów biorących udział w procesie sprzedaży. Odbywa się również rozmowa z zarządem. Dzięki temu można rozpoznać i zauważyć problemy widoczne zarówno dla pracowników, jak i osób zarządzających.
Biznes w oczach klientów
Sprzedaż B2B byłaby niemożliwa bez klientów. Dlatego również oni stanowią bardzo ważny element procesu poprawy efektywności sprzedaży. Spojrzenie na firmę z zewnątrz pozwoli na ocenę działań marketingowych na tle konkurencji, a także dopasowania oferty do potrzeb. Bezpośrednia rozmowa z klientami pozwoli na poznanie faktycznych opinii, które dadzą odpowiedź na pytanie, jak prezentuje się produkt/usługa, jak wypada jakość obsługi oraz co przeważa na niekorzyść, a tym samym rezygnację z oferty. To bardzo ważny element całego procesu, którego nie można pominąć.
Pomiar i analiza procesów
Równie istotnym etapem jest pomiar procesów – dodaje specjalista z Nova Praxis, firmy konsultingowej oferującej m.in. usługi poprawy efektywności i skuteczności sprzedaży. – Objęci zostają wszyscy pracownicy, którzy są zaangażowani w proces sprzedaży. Nie tylko handlowcy i sprzedawcy, ale również kosztorysanci. Przekrojowe ujęcie pozwala na ocenę, ile faktycznie kosztuje sprzedaż w firmie oraz na co poświęcany jest czas. Choć pomiar trwa zwykle przez 1-2 miesiące, nie angażuje zanadto pracowników. Niezależne narzędzia pomiaru wymagają od pracowników dodatkowych 5 minut dziennie na uzupełnienie ankiet pomiarowych.
Na podstawie wywiadów analitycznych z pracownikami odpowiedzialnymi za szeroko pojęty proces sprzedaży, analizy struktury organizacyjnej oraz KPI sprzedażowego, powstają diagramy rozszerzone o szczegółową dokumentację opisową. Dzięki temu widoczny jest wpływ marketingu na świadomość zakupową klientów, działanie wsparcia sprzedaży, procesy sprzedaży w działach realizacyjnych, realizacja usług i dostaw, a także procesy posprzedażowe, w tym reklamacje. Całościowy obraz firmy pozwala na wyodrębnienie miejsc, w których pojawiają się marnotrawstwa i ukryte szanse sprzedażowe.
Opracowanie rekomendacji oraz wdrożenie zmian. Konkretne rekomendacje
Na podstawie rezultatów z wcześniejszych etapów przygotowywany jest raport usprawnień. Może zawierać nawet kilkaset konkretnych rekomendacji, które podzielone zostają pod względem priorytetów oraz okresu wdrożenia. Zalecenia obejmują m.in. dobór struktury sprzedaży, systemy motywacyjne, wytyczne dotyczące zmiany formy lub uzupełnienia oferty, urealnienie marż. Raport omawiany jest w formie warsztatów. Usprawnienia mogą być wdrażane samodzielnie, jednak firma może zdecydować się również na skorzystanie ze wsparcia.
Uzyskiwane korzyści
Oczywiście podstawową korzyścią jest poprawa efektywności sprzedaży B2B. Jednak z wdrożenia rekomendacji płynie znacznie więcej. Przede wszystkim ograniczenie kosztów sprzedaży – dzięki czemu możliwe jest trafienie w punkt podczas realizacji zakładanego planu. Budowany jest potencjał na przyszłość, a portfel zamówień nowych i długoterminowych klientów zostaje odpowiednio zbalansowany. Zmniejszają się napięcia pomiędzy samymi handlowcami, jak i pomiędzy sprzedawcami a pozostałymi działami odpowiedzialnymi za proces handlowy. Większa motywacja to lepsze oferty, terminowość oraz brak ignorowania klientów o dużym potencjale. Pojawia się również świadomość lejka sprzedaży, a tym samym zwiększa szansa na reakcję w razie wystąpienia niepokojących prognoz. Zyskują na tym wszyscy – nie tylko firma, ale również jej klienci.
